In questa guida oggi vi parlerò delle principali armi di persuasione usate dei maggiori esponenti di comunicazione e marketing. Sono tecniche che avrete sicuramente visto in vita vostra senza neanche farci caso. Queste tecniche che oggi vi spiegherò le avrete sicuramente già sentite nel libro Di Robert Cialdini “Le Armi Della Persuasione” per chi ha letto il libro.
Bene, iniziamo con i principali concetti descritti in questo libro.
Il primo è la:
RECIPROCITÀ
Questo concetto significa che noi ci sentiamo in dovere di cambiare le buone azioni che gli altri fanno per noi, in poche parole ci sentiamo il dovere di ricambiare quelli che sono chiamati per noi i favori. Es. Quando facevamo tutti la colletta per il compleanno del nostro amico, di conseguenza il festeggiato si sentirà questo senso di riconoscenza e ricambierà al tuo prossimo compleanno.
IMPEGNO E COERENZA
Una volta compiuta una scelta o presa una decisione, andiamo incontro a tutta una serie di pressioni, personali e interpersonali, nello sforzo di essere coerenti con quell’impegno. Sono queste pressioni che ci inducono a risposte che giustifichino la decisione precedente. Es. Entriamo in un negozio e siamo indecisi se comprare un abito o no, e alla fine decidiamo di acquistarlo. Improvvisamente tutti quelli che erano i nostri sensi di colpa, le nostre decisioni pian piano cominciano a sparire. La mente per semplificare quelle che sono le nostre emozioni interne, fa si che ci adattiamo alle nostre decisioni; va a giustificare quello che è stato il nostro comportamento, improvvisamente rimaniamo coerenti con le nostre scelte.
RIPROVA SOCIALE
Il concetto di Riprova Social (Social Proof) si basa sul principio di imitare gli altri quando in una situazione non sappiamo comportarci. Es. Ridere a un battuta non divertente solo perché tutti gli altri intorno ridono a crepapelle. Un altro esempio è quello di acquistare un determinato prodotto perché è quello più acquistato dalla media delle persone. Un ultimo esempio sono i like su Instagram, un numero elevato di like su un social network ci fa avvalere di uno status sociale alto, la persona si fiderà di noi perché abbiamo un alto numero di persone che ci segue.
SIMPATIA
La simpatia è importante perché è quel senso di piacevolezza di stare insieme. Ci piace stare con una persona perché questa è simpatica, ciò vuol dire che possiede un modo di fare, delle caratteristiche che ci attrae, che ci fa sentire piacevolmente affascinati. Anche essere simile ad una persona caratterialmente può entrare nel concetto di simpatia. Se sono insieme ad una persona che mentalmente simile a me, mi sentirò caratterialmente più coinvolto. Es. I grandi venditori hanno questa capacità di essere camaleonti, di capire che tipo di personalità abbiamo davanti e come dobbiamo trattare.
AUTORITÀ
Quante volte ci sentiamo in soggezioni davanti a una persona in divisa, un professore, un poliziotto ecc. L’autorità deriva da una scala gerarchica, ha a che vedere con la capacità e la possibilità di sedere più in alto degli altri, quindi di poter dare ordini. Ci sono anche gli elementi che possono dare autorità a una persona, come i titoli di studio, un medico di alto livello, un poliziotto, un magistrato. Sono titoli che danno autorità alla persona che li possiede. Un altra cosa che è di grosso impatto su di noi sono gli abiti, davanti ad una persona estremamente elegante mi viene di essere in soggezione e rispettarla, anche perché io non sono vestito allo stesso modo. Sono cose brutte da dire, ma è la verità ragazzi. Nella persuasione l’abito fa il monaco. Es. Scendere da un Ferrari e avere un orologio di lusso, ci fa apparire più potente rispetto ad una persona che scende da un Pandino.
SCARSITÀ
La scarsità è ciò che spinge le persone ad agire. Es. È solo per pochi , È solo per un determinato momento. Una volta che andiamo a vendere dobbiamo far si che la nostra offerta sia limitata. Molto spesso le aziende di lusso e non fanno uscire le Limited Edition, solamente 100 pezzi al mondo. Questa cosa alimenta i collezionisti e che fanno lievitare il prezzo del prodotto. Anche l’. ESCLUSIVITÀ fa parte di questa categoria, vogliamo appartenere ad un determinato ceto personale, ad una cerchia di persone esclusive che hanno solo loro quel determinato prodotto. Quando si è in pochi a beneficiare di qualcosa, il valore, l’ interesse e l’attrazione cresce. Es. Il brand Nike fa uscire ogni settimana. una nuova scarpa di un determinato modello con delle caratteristiche e colori diversi disponibili solo a 1000 persone nel mondo.
Queste sono le 6 armi di persuasione descritte da Cialdini nel suo libro, sono concetti estremamente potenti se usati come si deve.
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